コンテンツマーケティングとは?手法を理解して戦略的にアプローチする方法を解説! | Reach@(リーチアット)

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2021.2.17

コンテンツマーケティングとは?手法を理解して戦略的にアプローチする方法を解説!

WEB上での集客が上手くいかずにお悩みの方はいませんか。
またコンテンツマーケティングで思うような効果を得られないという方もいるでしょう。
そこでこの記事では、コンテンツマーケティングの基礎からその手法まで、徹底的にご紹介します。
WEB集客でお悩みの方は、ぜひ参考になさってください。

コンテンツマーケティングとは

そもそも、コンテンツマーケティングと他のマーケティング手法の違いはなんでしょうか。
これらは、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いと言うこともできます。
アウトバウンドマーケティングとは、企業がターゲットに対して企業が伝えたい情報を発信するマーケティング手法です。
自社サービスを紹介するテレビCMや、自社の製品を紹介したダイレクトメールなどが代表的でわかりやすい例でしょう。

一方のインバウンドマーケティングは、企業がターゲットに情報を発信するという点では同じです。
しかしこの手法では、企業は、ターゲットが知りたがっている情報を発信するというのが最大のポイントと言えます。
無料でダウンロード可能なホワイトペーパーに有用な情報を載せたり、肩こりに効くストレッチ法を載せたブログを発信したりというのがその例です。

コンテンツマーケティングは後者であり、ターゲットにとって価値のある情報を詰め込んだコンテンツを用いて顧客を獲得していく手法のことを言います。
コンテンツマーケティングとは何か、他のマーケティング手法との違いはどこにあるのかを理解していただけたところで、その実際の進め方をご紹介しましょう。

コンテンツマーケティングの流れ

コンテンツマーケティングの全体像を掴むには、購買サイクルと合わせて理解するのが近道です。
購買サイクルとは、ある人が特定のビジネスを知り、興味を持ち、購入し、そして満足してリピーターになるまでの一連の流れを指します。
購買サイクルは6つの段階に分かれており、それぞれ認知、興味、検討、購入、継続、応援と呼ばれています。
順に見ていきましょう。

まず、オウンドメディア、つまり自社が所有する発信媒体を作りアクセスを集めます。
具体的には、SEOやソーシャルメディアを用いて、月に何十万、何百万と言ったPV(ページビューすなわち閲覧数)を増やします。
さらにオウンドメディアを用いたコンテンツマーケティングの優れた点は、新規ユーザーの認知を獲得できることだけではありません。
メディア内で顧客が商品への理解を深られるというところにも強さがあります。

知識が無い状態でブログを訪れたユーザーは、ブログ内のコンテンツを読み進めていくことで自然とその商品やサービスについて理解できるのです。
ただし、無知の状態からでも正しい理解を得られるように、コンテンツを適切な順序で配置しなければならないことを忘れてはいけません。
ここまでが、購買サイクルの認知と興味の部分にあたります。

ある程度のPVが集まると、それらを見込み客へと変えていきます。
見込み客を獲得するにあたって有効なのが、ホワイトペーパーの提供です。
ホワイトペーパーの提供と引き換えに名前やメールアドレスといった個人情報を登録してもらうとよいでしょう。
なぜなら、一般的にユーザーは個人情報の登録を避けようとします。
それでも個人情報を登録するということは、それ以上の価値を期待しているからです。

ここで注意すべきは、このホワイトペーパーの質の高さがそれ以降のユーザーの動きを大きく左右するということです。
個人情報と引き換えに得たものが期待値を下回るものだと、ユーザーを失望させてしまいます。
逆に、質の高いホワイトペーパーを無料で提供することで、有料コンテンツに更なる期待を抱かせることができるでしょう。
入手した個人情報をもとに、見込み客のリスト化が完了します。

これで購買サイクルの検討までが終わり、いよいよ購入段階に入ります。
具体的には、見込み客を新規顧客に変えていく段階です。
ここまでに質の高いコンテンツを提供し続けていることで、ユーザーはほぼ確実にあなたのファンになっています。
そこで、商品の購入を検討するうえで役立つお客様の声、事例などといったコンテンツを配信し、購入を促しましょう。
すでにナーチャリングされた相手は好意的な態度をもって購入を検討するので、通常よりも高い確率で成約を得ることができるのです。

最後は、新規顧客がリピーターになったり、紹介客を連れてきてくれたりするようになることを目指します。
そのためにもっとも大切なのは、新規顧客を裏切らずに質の高いコンテンツを提供し続けることです。
関係性を構築できた顧客に対して、メールや商談を通じて別商品や新規サービスの紹介をおこなうことでリピートに繋げていけるでしょう。

さて、6つの購買サイクルを用いたコンテンツマーケティングで効果を最大化するためには、それぞれの段階や経路での成果を測定することが重要です。
数値化するなど目に見える状態にすることで改善点を見つけ出し、改良を繰り返すのがコンテンツマーケティングのコツです。

どのようにアプローチすればよいのか

6つの購買サイクルとは言っても、実際にどのようにすればよいのかはわからないことがあるでしょう。
ここからは、そんな悩みの解決の糸口をいくつかご提案します。

まずは、ペルソナでターゲットを絞ることです。
これはコンテンツマーケティングに限らず、マーケティング活動全般において大切な考え方です。
ペルソナを設定するのとしないのとでは、コンテンツの質や方向性、結果も大きく変わってきます。

コンテンツマーケティングでは、コンテンツを通じて誰とどのような接点をつくるのかを考える必要があります。
そのうえで、自社商品を購入してくれるのはどのような背景を持つ人物かということを理解していくのです。
そのために、年齢性別や職業、年収、趣味、家族構成といったところまで細かくターゲット像を設定します。
それがペルソナです。
このペルソナをもとにコンテンツを組み立てていくことで、現実的かつ効果的なマーケティングを展開できるでしょう。

また顧客が抱える課題を想定して、キーワードを設定することも有効です。
自社ページにたどり着いたユーザーが、彼・彼女らの求める情報を得られなければ意味がありません。
反対に、自社ページに載っている情報を求めている人が自社ページにたどり着けなければ、意味が無いだけでなく機会の損失になってしまいます。
このような無駄な動きを無くすために、しっかりとユーザーの検索と自社ページの内容を一致させる必要があるのです。
その課題を抱える人たちがどのような単語やフレーズを用いて検索しているのかを確認し、それに沿うようにコンテンツを組み立てていきましょう。

すべてのターゲットに同じコンテンツを提供するのも望ましくありません。
購買サイクルの各段階において、それぞれに有効なコンテンツを提供することが大切です。
認知の部分では一般的なトピックから入り、やがて購入段階では自社商品のデモ版の配布というような導線設計をすることで、新規顧客になるまでの道筋をはっきりさせられます。
はっきりとした道筋を示すことで、ユーザーが見込み客になり、新規顧客になるまで離脱を防ぐ効果が期待できるでしょう。

まとめ

コンテンツマーケティングとその手法についてのお話でした。
上手くターゲティングできたコンテンツマーケティングは次々に顧客を集められますが、無闇にコンテンツを発信し続けるだけでは効果は期待できません。
この記事があなたのコンテンツマーケティングの手助けになれば幸いです。

この記事を書いた人

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